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Investment Consultants:
„Transparenz schaffen bei der Lösungsfindung“

Zunehmende Anlagekomplexität erhöht vielfach den Beratungs­bedarf institutioneller Kunden. Investment Consultants und Asset Manager haben sich daran angepasst und kundenspezifische Lösungen entwickelt. Markt & Impuls sprach mit Murray Burford und Dr. Alexander Zanker aus dem Team Consultant Relations. Dr. Zanker ist seit Anfang April bei der Deka und war zuvor bei WillisTowersWatson, einem der weltweit größten Investment Consultants.


Interviewpartner: DR. ALEXANDER ZANKER UND MURRAY BURFORD, Consultant Relations,
Deka Institutionell


 

Ob Marktumfeld oder Regulatorik – die Anforderungen an das Asset Management steigen. Bedeutet das gleichzeitig einen wachsenden Bedarf an qualifizierter Beratung, also an Investment Consultants?

ZANKER: Ja, derzeit wird Beratung mehr nachgefragt als früher. Investment Consultants werden von institutionellen Investoren verstärkt konsultiert, wenn die Anlagekomplexität steigt und neue Lösungen gefragt sind, mit denen die Investoren bisher nur geringe Berührungspunkte hatten. Und das ist gerade der Fall. Die Niedrigzinsphase zwingt Investoren geradezu, nach neuen, effizienten Lösungen zu suchen. Aber auch Asset Manager bauen ihre Beratungskompetenzen weiter aus.


Wer nimmt die Consultants-Dienstleistungen vor allem in Anspruch?

ZANKER: Aus meiner Sicht teilt sich das Kundenspektrum. Zum einen in Kunden, die über geringere Governanceressourcen verfügen. Denen geht es in erster Linie um Effizienz. Sie versuchen, ihr Portfolio so funktional wie möglich aufzustellen. Diese Investoren begrenzen sich eher auf traditionelle Anlageklassen. Taktische Entscheidungen werden ausgelagert. Häufig werden Multi-Asset-Strategien eingesetzt, wo der Asset Manager hohe Freiheitsgrade erhält und verantwortlich zeichnet für die taktische Umsetzung. Auf der anderen Seite stehen große Investoren mit hoher Governance, die Renditepotenziale in komplexen Anlagestrategien suchen und die Möglichkeiten haben, diese Potenziale optimal auszuschöpfen. Beide Gruppen nehmen Beratungsleistungen verstärkt in Anspruch. Allerdings unterscheidet sich das Leistungsspektrum.


Bei der ersten Gruppe stehen eher effiziente Lösungen im Vordergrund, die wenig personelle und zeitliche Ressourcen des Investors binden. Große Investoren nutzen dagegen den gesamten Leistungskatalog. Hier können sehr spezielle, individuelle und komplexe Lösungen gefragt sein, die eine sehr hohe Expertise verlangen. Die Beratung erfolgt hier im Zusammenspiel mit hausinternen Experten des Kunden.

 

„Die Deka ist aus meiner Sicht sehr gut aufgestellt, weil sie die verschiedenen Kunden­gruppen professionell bedient und auch komplexe Themen reguliert umsetzen kann.“

Dr. Alexander Zanker, CFA

Wie kommt die Deka da ins Spiel?

BURFORD: Consultants begleiten den Mandatsvergabeprozess institutioneller Kunden. Bei der Deka kümmert sich ein spezialisiertes Team von sieben Mitarbeitern um deren Belange. Wir unterstützen sie mit umfangreichen Informationen zu Philosophie, Performance, Prozessen, People und Produkten. Solche Informationen benötigen Consultants, um die Auswahl der besten Asset Manager für bestimmte Mandate oder Assetklassen zu gewährleisten.


Hat die Deka bei den Consultants einen guten Ruf? Wie wettbewerbsfähig sind die verschiedenen Angebote?

ZANKER: Die Deka ist aus meiner Sicht sehr gut aufgestellt, weil sie die verschiedenen Kundengruppen professionell bedienen kann. Als einer der führenden Asset Manager in Deutschland verfügt die Deka über ein sehr breites Produktspektrum und kann daher Kunden umfassend bedienen. Ganz unabhängig davon, ob der Kunde quantitative oder eher traditionelle Managementlösungen bevorzugt. Als deutsches Haus ist die Deka zudem lokal sehr gut aufgestellt. Während viele internationale Asset Manager an der deutschen Regulatorik scheitern, bietet die Deka implementierbare Lösungen, gerade auch im Bereich der Alternatives. Auch kann die Deka bereits bei kleineren Anlagevolumen Spezialfondslösungen anbieten und dadurch individuell auf Kundenwünsche eingehen.

 

Wer gehört zu den Kunden der Deka?

BURFORD: Hierzu zählen Investoren mit einem öffentlich-rechtlichen oder gemeinnützigen Hintergrund, das sind zum einen Länder und Kommunen, aber auch Stiftungen und Kirchen. Dazu haben wir große Kunden wie Versicherer und Versorgungswerke, die der VAG-Regulatorik unterliegen. Aber auch Unternehmen, die zum Beispiel Lösungen für die betriebliche Altersvorsorge oder ganzheitliche Lösungen für mittelgroße Summen, die sie anlegen möchten, suchen. Wir haben auch Sparkassen, die institutionelle Produkte für das Depot-A-Geschäft anfragen. Das ist ebenfalls für uns eine sehr wichtige Kundengruppe.

 

Was bedeuten die unterschiedlichen Kundengruppen für Ihre Arbeit?

BURFORD: Unsere Kunden teilen sich, wie Herr Zanker schon erwähnt hat, im Wesentlichen in Kunden, die kleinere bis mittlere Summen anzulegen haben, und Kunden mit zunehmend mehr Geld. Je größer die Investoren sind, desto mehr können sie das Geld aufteilen und in reine Produkte investieren. Der eine Kunde benötigt eher eine Gesamtlösung, während der andere Kunde einen Asset Manager für jedes spezifische Segment sucht. Hier ist in der Regel eine hohe Markttransparenz gegeben, weil es einen direkten Vergleich zu einer Benchmark gibt. Bei der Gesamtlösung stehen meist Total-Return-Ansätze im Fokus. Der Anleger strebt eine Gesamtrendite an, die in jedem Marktumfeld möglichst positiv sein soll.

 

Müssen Sie speziell bei eher konservativen Investoren auch Überzeugungsarbeit leisten?

ZANKER: Nein. Es geht schließlich darum, mit dem Kunden im Gespräch zu einer für ihn optimalen Lösung zu kommen. Das heißt, man verkauft dem Kunden nicht ein Produkt, sondern man erarbeitet zusammen eine Lösung. Ganz wichtig: Das Produkt muss zum Kunden und zu seinen Bedürfnissen passen. Ferner steht bei institutionellen Investoren und Consultants weniger die historische Performance im Vordergrund. Vor der Auswahl eines Produktes steht eine aufwendige Due Diligence, wobei die Stärken und Schwächen durchleuchtet werden. Im Vordergrund stehen dabei qualitative Faktoren, wie der Entscheidungsprozess bei der Auswahl von Titeln, das Risikomanagement oder das Know-how des Managers.


Wo sieht sich die Deka besonders gut aufgestellt? Wo liegen aus Ihrer Sicht Ihre Kernkompetenzen?

BURFORD: Das, was wir wirklich gut können, ist Risiken zu managen und auch zu reduzieren. Hierfür besteht eine hohe Nachfrage von eher konservativ und defensiv aufgestellten Investoren. Für diese Kunden haben wir eine Reihe von Produkten, die genau diese Bedürfnisse erfüllen. Zum Beispiel einen Total-Return-Ansatz, der zwischen Renten, Aktien und Kasse allokiert. Dieser Ansatz nennt sich Sigma Plus und liefert für den Kunden eine möglichst zuverlässige Rendite. Auch in den einzelnen Assetklassen haben wir Kompetenzen – bei Unternehmensanleihen und auf der Aktienseite –, die für eher konservative Investoren geeignet sind.

 

„Unser siebenköpfiges Team unterstützt Consultants mit umfangreichen Informationen zu Philosophie, Performance, Prozessen, People

und Produkten.“

Murray Burford, CFA

Bieten Sie das ganze Spektrum an oder gibt es Bereiche, wo Sie an Ihre Grenzen stoßen?

BURFORD: Wir sind ein Universalanbieter und haben eine breite Palette von Lösungen in allen Marktsegmenten. Natürlich sind wir in manchen Bereichen besser aufgestellt als in anderen. Mit bestimmten Produkten haben wir aufgrund des erfolgreichen Track Records sehr gute Chancen in einem Auswahlprozess. Damit gehen wir in den Wettbewerb.

 

Was konkret gehört dazu?

ZANKER: Nachhaltigkeit gehört sicherlich dazu. Das ist ein Bereich, der von vielen Kunden zunehmend nachgefragt wird. Immer mehr institutionelle Investoren beschäftigen sich mit dieser Thematik. Die Deka ist hier sehr gut aufgestellt und bietet viele gute Produktlösungen, die den Spagat zwischen hoher Nachhaltigkeit und substanzieller Rendite schaffen.


BURFORD: Wir sind aufgrund unserer Erfahrung und des breiten Produktangebots im Bereich Nachhaltigkeit in der Lage, institutionelle Kunden individuell zu beraten. Unser Anspruch ist es, eine risikoadjustierte Rendite zu erzielen, die genauso hoch ist wie für konventionelle Produkte. Der Anleger, der nachhaltig investiert, soll nicht im Nachteil sein.

 

Nachhaltigkeit ist ja nur ein Segment. Wo liegen weitere Stärken?

BURFORD: Die Deka bietet attraktive Lösungen sowohl im traditionellen als auch im quantitativen Management. Sehr gut aufgestellt sind wir traditionell im Bereich europäische Aktien und Anleihen. Neben den klassischen Mandaten ist die Deka in Schwellenländer Aktien und Renten und in Europäische Small- und Mid-Caps besonders stark. Im quantitativen Bereich liegen wir im Peer-Group-Vergleich oftmals im vorderen Quartil. Sowohl unsere quantitative Low-Risk-Produktpalette als auch unser Total-Return-Ansatz Sigma Plus haben in den letzten Jahren viele Investoren überzeugt.

 

Was ist mit dem Bereich Alternative Assets – besteht in diesem Bereich überhaupt Nachfrage?

ZANKER: Die deutschen Kunden, das ist meine Erfahrung, sind bei Alternative Assets noch zurückhaltend. Alternative Assets haben einen durchschnittlichen Anteil von rund fünf Prozent im Gesamtportfolio, allerdings mit großem Wachstumspotenzial. Aufgrund ihres Risikoprofils eignen sich Alternative Assets vielfach als ein interessanter Diversifier in einem Portfolio. Aufgrund von Illiquiditäts­prämien, die vereinnahmt werden können, bieten sie zudem attraktive Ertragspotenziale. Aber man bindet sich natürlich über einen längeren Zeitraum an einen Asset Manager. Das bedeutet, dass die Auswahl entsprechend herausfordernd ist. Hinzu kommt, dass es gerade angelsächsischen Häusern sehr schwer fällt, Alternatives in Deutschland umzusetzen. Alternatives sind regulatorisch und prozessual restringente Anlagen, die steuereffizient umzusetzen sind. Das ist für viele ein Buch mit sieben Siegeln.

 

Das trifft auf die Deka ja nicht zu, oder?

ZANKER: Nein. Die Deka ist in der Lage, auch komplexe Themen reguliert umsetzen zu können. Wir haben beispielsweise die Plattform DALI, in der wir Alternative Assets bündeln können und in einen Masterfonds mit einbringen können. Viele Lösungen im Bereich Alternatives sind in Deutschland nicht einfach implementierbar. Durch unsere Plattform schaffen wir die investmentrechtliche Erwerbbarkeit und steuerliche Qualifikation. Darüber hinaus übernehmen wir die Abwicklung und das Reporting auch bei komplexen Anforderungen. DALI ist sehr interessant für institutionelle Investoren. Insbesondere weil DALI die Herausforderungen bei der unmittelbaren Spezialfonds-Anlage in Alternatives adressiert.

 

Zurück zum Consultants-Markt. Haben sich die Ansprüche beziehungsweise die Kundenbedürfnisse im Lauf

ZANKER: Ja. Kunden wollen jetzt eine klare Antwort haben vom Consultant. Sie wollen eine eindeutige Meinung und Empfehlung. Der Kunde will eine Lösung präsentiert bekommen. Dieser Lösungsgedanke ist das Neue. Es geht nicht mehr um die klassische alle Möglichkeiten, sondern es ist wirklich eine „Solution“, die man dem Kunden für sein konkretes Problem präsentiert. Dabei gliedert sich das Lösungsspektrum in zwei elementare Segmente: Sehr auf Effizienz ausgerichtete Beratung in den traditionellen Anlageklassen und komplexe Lösungen im Bereich der Alternative Assets sowie bei großen Anlagevolumen und sehr differenzierten Portfoliokonstrukten mit aufeinander abgestimmten High-Conviction-Asset-Managern.

 

Und wie hat sich dadurch die Rolle des Consultants geändert?

ZANKER: Consultants gehen immer stärker in die Richtung eines Fiduciary Managers oder bieten eigene Fondslösungen an. Hierbei bündeln sie verschiedene Fondskonzepte zu einer Lösung für den Kunden, wobei die Bündelung als Mehrwert erachtet wird. Dieser Mehrwert kann beispielsweise in einem übergreifenden Risikomanagement oder einem diversifizierten Manager-of-Manager-Konzept im Sinne einer komplexen Portfoliokonstruktion liegen. Consultants dringen verstärkt in Bereiche vor, die originär von Asset Managern besetzt sind. Wie dies von den institutionellen Investoren angenommen und akzeptiert wird, wird die Zukunft zeigen.

 

Im intensiveren Wettbewerb dürfte sich auch der Ausschreibungsprozess verändert haben. Gibt es für Sie heute mehr zu beachten als früher?

ZANKER: Im Prinzip können zwei generelle Stoßrichtungen unterschieden werden. Ein Teil der Consultants fokussiert sich stärker auf eine quantitative Analyse, andere stellen qualitative Due-Diligence-Analysen in den Vordergrund. Natürlich gibt es auch bei den Consultants Kostendruck. Sehr detaillierte Analysen sind aufwendig und personalintensiv und können folglich nur für wenige Produkte umgesetzt werden. Als weiterere Aspekte hinzugekommen sind die Regulatorik und die Umsetzung. Consultants müssen ganz genau darauf achten, dass auch diese Expertise tatsächlich bei den Managern vorhanden ist, ansonsten gibt es böse Überraschungen.

 

BURFORD: Was sich auch geändert hat, ist das Thema Datenaufbereitung und -verwaltung. Auf der Plattform eVestment stellen viele Asset Manager ihre Strategien vor und bieten Informationen. So wird eine gewisse Transparenz, auch international, über bestimmte Marktsegmente hergestellt. Das ist vorteilhaft, weil gerade internationale Consultinghäuser diese Plattform nutzen und die Informationen nicht einzeln von den Asset Managern abfragen müssen. Es gibt einen Zugang für größere institutionelle Investoren, die so eine Art Vorauswahl von Asset Managern selber treffen können. Diese erhöhte Vergleichbarkeit wird den Markt zukünftig noch stärker prägen.

DR. ALEXANDER ZANKER, CFA,

arbeitet seit April 2016 im Team Consultant Relations bei der Deka. Zuvor war er acht Jahre bei WillisTowersWatson als Investment Consultant tätig. Dr. Zanker studierte in Chemnitz und Kanada und promovierte zum Thema Unternehmensentwicklung.

 

 

MURRAY BURFORD, CFA,

ist der DekaBank seit elf Jahren verbunden. Bevor er zum Team Investment Consultants stieß, war er in den Bereichen Portfolio Management und Produkt Management tätig. Der gebürtige Brite studierte in Birmingham und London.

 

Markt & Impuls - Für institutionelle Investoren - Ausgabe 2, August 2016